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成败故事,外国名人

文章作者:关于文学 上传时间:2019-09-20

边旅行,边赚钱!估计很多人都是第一次听说。但伦敦的经济学家柯纳·伍德曼却将它变成了事实。他卖掉房子,放弃高薪工作与城市生活,到世界各地做生意!

跟大多数作家差不多,英国人柯纳·伍德曼也有一间大书房,他花大把的时间跟书打交道,比如,他喜欢倒腾这些书,把它们按照书籍封面颜色排列,从左边的黑色封面到右边的白色,让书架远远看上去像一张渐变的色表。

他从摩洛哥出发,在苏丹参与骆驼交易、用赞比亚咖啡换南非红酒、把辣椒卖给印度人、丝绸之路押宝和田玉……他用最古老的方式做生意,与全世界最厉害的商贩杀价。5个月后,他奇迹般地穿越金融风暴,让自己的本钱翻了一番……

别看他常常困在书房写稿,他更喜欢外面的世界。学发展经济学出身的他从2008年开始,辞掉工作,变卖自己在伦敦的房子,背上黑色双肩背包,带上随身拍纪录片的团队,花了5个月的时间绕走了100多个国家做生意,从撒哈拉沙漠到墨西哥的海滩,从盛产玉石的新疆到国际化城市上海,他用赞比亚咖啡换南非红酒……

亲自出去看一看

在投身冒险之前,他是一家跨国财务公司的企业财务分析师。那时候,他只要每天对着双屏幕的电脑,计算公司财政状况,跟西装革履的经纪人打交道,就能拿到不菲的工资,日子过得不赖。

2004年的夏天,柯纳·伍德曼30岁,单身,住在伦敦市中心的时髦街区,拿着很多人梦寐以求的高薪。他是一家美国大商号的企业财务分析师,当时正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司,老板派他来让四百号工人下岗失业。这家公司最近开始拖欠贷款,他在办公室里经过计算得出结论:这家公司完蛋了。

直到一次,当他统计出一家公司濒临破产,站在20名正在工作的员工面前宣布“你们的饭碗没了”的时候,第一次面对一线工人的他突然意识到:“我学经济学不是为了做这个的。”

这意味着:那些为公司忠心耿耿干了一辈子的人,只能领到800英镑的赔偿金。突然之间,柯纳·伍德曼意识到自己来错了地方,让他宣布这个坏消息,这简直不是人干的。他决定,必须辞职,而且就在当天!

于是,伍德曼的环球实验开始了。书生离开了书房,出门还真有点找不到北。他的第一笔买卖就以失败告终,那些在苏丹的骆驼市场上吹得天花乱坠的阿拉伯商人,跟他过去遇到的西装革履的贸易代表不一样,他们用根本不存在的骆驼换了他实实在在的美元。

几天后,柯纳·伍德曼在报纸上看到一篇关于尼泊尔牦牛商队的介绍,他突然对未受现代商业波及的尼泊尔产生了好奇:跟严酷的现代金融世界比起来,人们如何在古老的商品市场上经营呢?难道是同样无情吗?既然自己对古老的商业感兴趣,那何不走出去看看呢?

在这场实验旅行里,他的经济学背景好像没帮上忙。虽然做了详尽的市场调查,分析发现中国对优质红酒需求较大,但当他信心满满地把从南非买来的优质红酒推荐给上海“豪华红酒俱乐部”会员时,这些穿着华丽礼服的会员却并不买账。当他们得知杯子里的酒是从非洲来的,原本围成一圈的人们迅速散开,纷纷评价伍德曼那瓶酒有“一股呛人的辣椒水味”。

摩洛哥的马拉喀什露天集市,是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。他想在这儿检验自己的想法。

更多时候,伍德曼一肚子的墨水并没能帮他在交易中占到上风。比如,他的经济学课程从来没教过他怎么砍价。在吉尔吉斯斯坦的马匹市场,比伍德曼矮一头精明的马贩子紧紧握着他的手,开始砍价。这里的规矩就是如此:一旦握手,交易开始,价格定不下来,谁也别想松开手。

一到目的地,柯纳·伍德曼就马不停蹄地开始实地考察,而且他还给自己定了个限制:只投资500英镑,三天就得赚钱。摩洛哥的所有人都懂地毯,地毯是此地的经济命脉。柯纳·伍德曼决定从地毯上开刀。

走出市场,伍德曼的手早被握肿了,而他的账簿上也已经赔了1263美元。马贩子打败了高级金融师,但输家还顾不得伤心。当他终于找到一个不需要握手的卖家时,拿到现金的他激动得“哇哦”地叫起来。

在集市上兜了一圈,他了解到,马拉喀什出售的地毯分为两种,第一种是该国北部工厂生产的地毯,颜色鲜艳,带有几何图案。这种地毯受本地人欢迎,但游客很少买。第二种是土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子,是用本地植物染色的,深受游客的喜欢。而且这个市场是露天的,地毯上没有标价,价格完全靠店主的口才。

虽然一路跌跌撞撞,他总算是在回到伦敦的时候,拿到了自己想要的环球经济试验结果,“繁荣的经济不仅仅是那些跨国公司宽敞的办公室里的谈判,新兴经济国家里每天的小生意一样蓬勃。全世界的人们都想做生意。”

接下来,他该去找地毯了。伍德曼决定去摩洛哥南部采购,因为那儿是柏柏尔人的故乡。

他重新住进伦敦的房子里,再度回归书房,过去的生活似乎又回来了。他拿自己在100多个国家的经历,写了第一本书《跟全世界做生意》。他打算出的下一本新书就叫做《不公平贸易》。

通过敲门,他进入了一户柏柏尔人家。说明来意之后,男主人转身就将十多张地毯齐刷刷地摆在了院子外面。最后一张地毯吸引了伍德曼,上面缀着精美而低调的黑白几何纹样,镶了一圈藏红色的边,显得高贵而大方。他指着这张地毯问:“多少钱?”“600欧元,这是我母亲织的最后一张地毯,是她留下的惟一纪念品……”

当然,伍德曼没忘记把自己在书房外学到的本领带回来。比如,现在陪女友逛商场买披肩的时候,他会表情自然地跟店员讲起价来。站在一旁的女友和店员一脸错愕地看着他,他却毫不在意,“为什么不砍价呢?便宜3英镑就够我喝一杯咖啡的了。再好不过了。”

柯纳·伍德曼笑了,因为据他在市场上的了解,这个尺寸的地毯上限是300欧元,他说:“出个实价吧。”男主人不停地催促他还个价格,但柯纳·伍德曼始终不开口。最终,男主人不得不松了口:450欧元。

这种本领甚至被他带回了书房。“我知道你的截稿日期快到了,我很同情你,可是现在我的图书编辑也在跟我催新书的稿子呢!”这个跟全世界小商贩砍过价的经济学家对中国青年报记者说,“再给我一周吧!怎么样?”

他知道谈判最关键的三点:第一、进入谈判前,确定自己的底线,不达这一目标决不松口。如果谈判跟目标相距甚远,那就走开!第二、在心里预计谈判的可能结果。第三、设想你的最佳条件,这包括价格以及其他额外的交易要素,如免费送货或精美包装。

伍德曼认为350欧元比较合理,他从200欧元开始还价。经过一番冗长的争论,对方终于报出了一个底价:350欧元,而且表示价格上再没有回旋的余地。既然这样,如果再想多弄点价值,就只好提出其他请求了。伍德曼的最后一招是跟他们要一袋子羊毛,再一起照张相。对方点头,成交。接下来,该去卖地毯了。

他最初试着向游客展示羊毛,还给他们看证明地毯来历的合影,但一车又一车的游客过去了,没有人理会他。突然,他看到一对看起来像是认真买东西的夫妇。自信又回到了脸上,他微笑着说:“买下这地毯吧!”这笔交易很顺利,最终那对夫妇以600欧元买下了地毯。

失败的骆驼贸易

摩洛哥的成功证明,到外国的新市场挣钱是能够做到的。不久,他又回到北非。在此期间,他把公寓卖了25000英镑,把其他物品都寄存到别处,并决定要靠做买卖环游世界。他将25000英镑兑换成了50000美元之后,订了一张环游世界的飞机票。

伍德曼拟了一张时间表,从北非到南非,经印度、中亚,横穿中国南下,再到日本,之后飞越太平洋,穿过墨西哥和巴西,最后回家。这些国家中除了日本以外,其他都是发展中国家。

选择到发展中国家做生意,伍德曼有自己的理由:在发展中国家,市场活跃机会多,而太成熟的经济体机会都被堵住了,所以他尽量避开了发达国家。他将这次旅游的时间限定在五个月之内,目标是把自己的钱翻倍。

他决定从苏丹开始找些东西,在沿途的各个国家贩卖。第一站是苏丹的首都——喀土穆。

经过一番考察,他打算去卖骆驼,因为北方的骆驼少而且贵,只要在南部苏丹买到骆驼再把它们运到北部,在埃及开罗的市场上转手贩卖,就能够获利。在南部,一头好骆驼卖300~600美元,可等把它运到开罗,就值700~1000美元了。这是一趟1000多英里的旅程,他的计划是雇辆车运送骆驼,花四天时间开到埃及。由于他肯出现金,运输成本可以尽量压低。只要能在最后的谈判环节死死挺住,那么应该能从交易里榨出少许油水。

在苏丹的喀土穆骆驼市场,有许许多多的骆驼。他打听的第一头骆驼是头四五岁的雄骆驼,如果不出意外,它能在开罗卖1000美元左右。要想赚得利润,就得在苏丹以500~550美元的价格买到它。他的向导跟商人讨价还价之后,商人说:“这头骆驼的价格是900美元。”这个价格能有什么机会?毫无机会!就算他明天再来,消息也早就传遍了市场,说有一个好玩的外国佬满身都是钱,正活活地渴望被狠狠地敲一顿竹杠呢。

伍德曼很泄气,就在这时他听说,栋古拉还有一个骆驼市场。他决定租一辆车去栋古拉。他们在尘沙飞扬中穿过了撒哈拉沙漠的东部边缘,来到了栋古拉。在路过一处柴油泵时,伍德曼看见几辆骆驼运输车正在排队加油。要是自己明天买到了骆驼,就必须提前安排好运输车辆。伍德曼问了几个司机,终于谈定了一个,最终以250美元成交。

第二天一早,他就朝市场进发。城中心的骆驼市场到了,但映入他眼帘的牲口圈里只有四五头干瘦、长着疥癣的骆驼,还有四五十头同样病歪歪的山羊。他顿时感觉天旋地转,自己穿越半个沙漠却连个骆驼蹄子都买不到!然而,就在此时,前一天安排的骆驼车到了,司机大声说:“嘿,你的骆驼在哪儿呢?”是的,他没有买到一只骆驼!此时能做的,就是向对方道歉,并给他150美元作为赔偿。

这一次,伍德曼意识到自己是真的失败了。

接下来,他又在赞比亚以低廉的价格买到了味道纯正的咖啡豆以及辣味十足的辣椒酱运到印度。将辣椒卖给印度人,其难度简直就等于“把冰卖给爱斯基摩人”,可伍德曼做到了,而且净赚2000美元!

押宝中国和田玉

还在南非的时候,伍德曼就注意到中国是一个不可忽视的新兴市场,中国人对国产商品有忠诚度,但他们也相信有些商品是外国产的更好,奢侈品就属于此类。最近吸引中国媒体注意的是法国红酒,在中国市场一瓶1996年生产的法国“拉菲”的拍卖价格要比欧洲贵好几千美元。原来许多中国人喜欢向重要的客人展示这种昂贵的红酒,以此满足自己的虚荣心。不过,更多的中国人并不懂红酒,喜欢把红酒掺着可乐喝,这与西方人往茶里加牛奶同样可笑。

红酒的市场在中国渐渐扩大,为了了解中国市场对红酒的真正需求,伍德曼在网上查到了一家上海进口代理商的联系方式,并打电话过去询问。他得到了想要的信息:中国市场要的是简单、甜而又带着果香的红酒。

终于,他在南非找到了两种符合中国市场的葡萄酒,并与上海那家进口代理商联系,让对方帮他办好海关手续,把红酒运到仓库里放好。

将辣椒酱出售完毕,他决定进入吉尔吉斯坦,从那里进入中国。到这个时候为止,环游世界的路程差不多走了四分之一,也有一个来月的时间了,可利润才3000多美元。按照这个速度,5万美元的利润目标是不可能完成的。

伍德曼决定在去中国的路途中再弄点东西到中国卖掉,他决定从吉尔吉斯坦买马到中国卖。可这次买马同上次买骆驼一样失败,亏了1263美元。伍德曼这才真切地体会到了那句话:做牲畜买卖很难。这趟买卖也给他上了宝贵的一课:千万别在谈判里让自己给人逼到绝境,随时准备好一套B计划,要是你没法退出,你的对手也知道这一点,你就只能永远地落在下风。

伍德曼从吉尔吉斯坦来到了中国的喀什,一路上他的坏心情被壮美的风光一扫而光。常年覆盖着皑皑白雪的山顶和澄清透明的天空,是他从未见过的。在市场上逛了一圈,他才发现街上满是高档铺子,全都只卖一样东西——玉。

伍德曼对玉是毫无所知,前面的失败已经给了他教训,决不能贸然闯进不熟悉的市场,而且提前花钱听取良好建议比投资不善大亏一笔要便宜多了。他通过之前在网上联系的一个熟人,找到了一个真正懂玉的陈先生帮忙。

他们一起来到了开采玉石的和田河,这个时候正处于和田河的枯水期。可和田河涨水期河面足有1000米宽,从帕米尔山脉融化的冰雪奔腾着冲刷下来,河水就涨上来了。然而一年中有8个月,河床都没有水,这个时候,河床上到处都是开采玉石的矿。

一连在玉石市场上逛了两天,才找到符合要求的石头。对方要价10000美元,伍德曼还到3000美元,经过几轮杀价,最后,伍德曼报上了4000美元的价格。但这是一场车轮战:

陈先生:“他说他只能给4000美元。”

卖玉者:“我们刚刚说好了是5000美元啊!”

陈先生:“又不是我要买,是他出钱。”

卖玉者:“老陈,你骗我!”

陈先生:“你打算怎么办?4000美元,干还是不干?”

卖玉者:“混蛋,老陈,你到底站哪一边?”

陈先生:“他那一边。”

卖玉者:“老陈,可是你坑了我。你还讲不讲良心?”

陈先生:“他给了我钱。”

卖玉者:“啊!好吧,够公道,但4000美元还是太少了,无论如何都太少了。”

陈先生:“好吧,那你们一人让一步,4500美元怎么样?”

最终,伍德曼以4500美元买下了一块3.5公斤重的和田玉。接下来,他又来到了苏州,找师傅对这块玉进行雕刻。从苏州乘车到上海,列车才到上海的外围,伍德曼就开始兴奋起来,他知道,这里是全新的中国,是全世界第四大都市,是新千年经济成功的表率,“上海,我来了,我要在这里赚钱!”他在心里喊着。

还算顺利,他在上海销掉了葡萄酒,并且净赚了14344美元,加上之前的盈亏,总利润达到了16500美元,终于离5万美元的目标近一些了。在销售葡萄酒期间,他还在中国的阿里巴巴网站上采购了一批冲浪板,他打算带到墨西哥去卖。

接着,他又回到了苏州,去拿已经雕刻好的玉石。打开盒子,伍德曼的眼睛都看直了,一座踏雪寻梅的雕塑呈现在他面前。有山、有水、有松树、有白雪,甚至石块上的斑点也被雕刻成了盛开的梅花,一个孤独的男人骑着驴背上。“它说的是旅者如何不屈不挠地追求自己梦想的故事。”雕刻者解释道。想着自己一路上的经历,伍德曼激动得差点哭了。

他把玉石带到了台湾去卖,然而,这里和日本一样都是相对成熟的经济体,伍德曼没有找到机会。他一路又做了些买卖,终于回到了英国。他本以为玉石要留下来做纪念品了,可没想到在伦敦,遇见了一位伯乐,那人说:“要是明年拿它去拍卖,价格应在30000美元左右,在这期间,你只需要等待。”

可即便玉石还没有出手,伍德曼在全球的80桩大大小小的生意中也已经赚到了50000美元,如果玉卖掉,收益会更多!任务终于完成了,这种游历了世界又赚钱的感受真是无可比拟!

而想想五个月之前,自己整天生活中钢筋水泥的建筑里,以为这个世界是由大企业主导的,所以根本不敢出来创业,但其实,全世界绝大多数的生意,交易的都是中小企业生产的产品。

眼下,世界经济又处于新一轮的低迷之中,很多人失业,也有很多人畏首畏尾地坚持一份鸡肋工作,柯纳·伍德曼的选择或许为人们提供了一份可以参考的摹本。

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